Categoria: Opinião

Muito ouvimos falar que um produto ou serviço deve resolver um problema ou suprir um desejo do cliente. Afinal, compramos carros para resolver o problema do deslocamento; contratamos seguro para nos socorrer em uma eventualidade de acidente; e assim por diante. 

Apesar de fazer sentido, um erro comum das empresas é posicionarem o seu produto ou serviço como herói do cliente – já que irá “salvá-lo” de um problema.

O empresário e escritor Donald Miller alerta que as marcas que agem dessa maneira correm maior risco de fracassar.

Ele descobriu um método de posicionamento de mercado que tem levado várias empresas, principalmente norte-americanas, ao sucesso no mundo dos negócios.

Depois de analisar o posicionamento de grandes marcas como a Apple, ele traçou um paralelo com as histórias dos melhores filmes e chegou à conclusão de que existem fatores em comum capazes de potencializar o sucesso de uma marca.

Os pontos em comum são os fundamentos do storytelling (contação de histórias). 

Foi a partir deles que o autor criou o Método StoryBrand. Assim como as histórias possuem um roteiro, esse método tem o propósito de criar um Roteiro de Marca.

O Roteiro de Marca tem a função de construir uma narrativa que serve como linha mestra para a história do cliente com a sua marca. Portanto, ele facilitará o seu posicionamento.

O roteiro se baseia na seguinte estrutura: um personagem (o cliente) tem um problema; ele encontra um guia (sua marca) que tem um plano (uma solução = produto ou serviço) e o convida a agir (comprar); isso ajuda o herói a evitar o fracasso (causado por ficar sem o seu produto/serviço) e termina com um sucesso (a resolução do problema do cliente).

A seguir, você conhecerá os 7 elementos necessários para sua empresa elaborar um Roteiro de Marca:

1. Um personagem: o cliente é o herói, não a sua marca. Então, você precisa conhece-lo, saber quais desafios ele enfrenta. Na sua comunicação, concentrar-se em abordar um desejo único do cliente e não oferecer vários produtos, pois ele se perde. Escolha uma única dor ou desejo ao emitir a sua mensagem para ele.

2. Tem um problema: o problema é o conflito interno do cliente. Fale sobre os problemas que ele enfrenta para ampliar a consciência e aumentar o interesse dele na história que você está contando. Os seus produtos e serviços devem ser identificados pelo cliente como “armas” para derrotar “o vilão”. 

3. Encontra um guia: o cliente procura um guia e não um herói. A sua marca ou empresa será o guia, pois ela sabe como resolver o problema do cliente. Por isso, o guia deve ter autoridade e empatia para despertar confiança. Preocupe-se com o sucesso do seu cliente. 

4. Que tem um plano: o plano é a ponte que o herói deve atravessar para chegar ao clímax da história. Esse plano explica qual o processo até a compra e como usar o produto ou serviço após ela. Ele detalha o trajeto e esclarece as facilidades e benefícios da sua escolha.

5. E o convida a agir: o cliente não age (compra) sem estímulo do guia. É hora da CTA (call to action), ou seja, da chamada para ação. Sua marca precisa dizer o que ele tem que fazer para acessar as “armas” de que ele precisa para vencer o problema. Deixe claro e evidente: como comprar de você.

6. Isso o ajuda a evitar o fracasso: o cliente deve ter consciência sobre o que ele perderá sem você/sua marca/produto ou serviço, ou seja, permanecerá com o problema. Faça-o imaginar as consequências desse cenário indesejado.

7. E termina com um sucesso: diga ao cliente como seu produto transforma a vida dele para melhor. Como seria a vida dele antes e depois do seu produto ou serviço.

Crie um roteiro de marca para ajudar seus clientes a compreenderem o papel do seu produto ou serviço na vida deles. Dessa forma, sua mensagem se tornará mais clara e memorável – favorecendo que ela se torne a primeira opção na mente do cliente.

Sucesso a todos!

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Carina Walker

Toda empresa almeja ter sua marca gravada como a primeira opção na mente do cliente. Prova disso são os expressivos esforços de divulgação e investimentos em marketing e propaganda.

Talvez você já tenha investido recursos significativos em marketing sem ter o retorno esperado em vendas. E se perguntou por que isso aconteceu.

O empresário e escritor Donald Miller é categórico nesse tema. Ele aponta que a maioria das empresas se posiciona de forma errada em relação ao cliente.

Errada por dois motivos: o primeiro é não ter uma mensagem clara e atrativa. O segundo é se posicionar como herói dele. Vamos falar mais sobre esses dois tópicos.

Conforme o autor, as empresas que desejam liderar a intenção de compra do público precisam ter uma mensagem clara e objetiva.

Ele recomenda resumir o que a sua marca, produto ou serviço faz em uma frase simples – e não bombardear os clientes de informações, pois isso os deixa confusos e indecisos (pior que isso: eles não gravam a sua mensagem).

A sua mensagem deve explicitar qual transformação o seu produto proporciona na vida do cliente (e que atende a um desejo dele).

Portanto, não basta estampar no site: “Limpeza e manutenção de piscinas com eficiência e produtos de qualidade”. É uma mensagem fria e sem atratividade. 

Outra desvantagem de simplesmente descrever o serviço sem expor os benefícios é que a mensagem da sua empresa fica genérica. Assim, em nada ela vai se diferenciar de outra marca do mesmo segmento.

Pare e pense: como sua empresa descreve o que ela faz ou vende?

Agora analise se a mesma frase poderia estar estampada no material de divulgação dos concorrentes. Se sim, ela é fraca. E quando é fraca por não se diferenciar da concorrência fica difícil gravá-la na mente do cliente.

Portanto, sua descrição precisa ser mais inspiradora. Como: “Deixamos você despreocupado com a limpeza da sua piscina para que possa usufruir ainda mais dos seus momentos de lazer”.

Veja que a segunda frase vende um estado de espírito: de despreocupação.

O cliente quer o conforto e a despreocupação. Ele quer usar a área de lazer para o que ela foi feita: lazer (e não ter o trabalho de limpá-la).

Os detalhes técnicos de como o seu serviço é realizado podem ficar em segundo plano, para abordar depois que o cliente já escolheu a sua empresa ou serviço.

Estudos comprovam que as pessoas esquecem das especificações dos produtos, mas costumam lembrar dos sentimentos evocados pela marca.

Portanto, pense em como você pode aplicar essa técnica de simplificação e otimização da mensagem principal do seu negócio.

Que sentimento a sua marca evoca?

Depois, use a frase como se fosse um slogan: no site, cartões, em peças publicitárias.

Ela será muito mais facilmente assimilada e gravada de maneira especial na mente do público.

O segundo equívoco das marcas é posicionar seu produto ou serviço como herói do cliente. Esse ponto de vista do autor é extremamente pertinente.

Para poder passar pra você os argumentos de Donald Miller e os conselhos de como se posicionar da forma correta no mercado, abordarei esse segundo tópico no artigo da próxima semana.

Então, espero por você aqui.

Sucesso a todos!

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Carina Walker

Uma equipe da  PRF realizou a apreensão de telefones oriundos do Paraguai, nesta terça-feira (24), na BR 277, no município de Céu Azul.

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Os policiais abordaram um automóvel em frente à Unidade Operacional. Durante a fiscalização, a passageira apresentou grande nervosismo.

Assim, após a realização de revista pessoal, foram flagrados 22 aparelhos celulares (de alto valor agregado, sem a devida comprovação fiscal), ocultos em uma cinta abdominal.

A saber, o crime de descaminho tem a pena prevista de reclusão, de 1 a 4 anos.

A ocorrência foi direcionada ao órgão alfandegário federal em Cascavel para os procedimentos pertinentes.

Liderar é uma das habilidades mais valorizadas no mundo corporativo. E apesar disso, existe uma grande carência de líderes no mercado, cujo principal motivo abordamos no artigo anterior.

Mas se você anseia, já tem características de liderança e percebe que tem potencial para liderar, este texto vai te oferecer ainda mais clareza sobre o que é necessário saber antes de encarar esse desafio.

O primeiro ponto que você precisa ter em mente é que será necessário conquistá-la, desenvolvendo o seu poder de influência.

É o que afirma John Maxwell, um dos maiores autores sobre o assunto:

“A verdadeira liderança não pode ser concedida, indicada ou atribuída. Ela é fruto unicamente da influência, e isso não pode ser dado. Precisa ser conquistado”. 

Tendo consciência sobre esse primeiro desafio, vamos a outros pontos que você precisa saber antes de se tornar um(a) líder:

1-O líder é quem serve e não quem é servido: o fato de estar à frente de uma equipe ou comunidade não significa que as pessoas estarão à disposição dele. O líder abraça uma causa coletiva e influencia todos a fazerem o mesmo. Para isso, ele precisa trabalhar para a equipe e não o inverso.

2-O líder é exemplo: para exercer seu poder de influência ele deve ter um comportamento modelo, até mesmo tendo em vista que “o exemplo arrasta”. Portanto, sua postura deve estar alinhada com os objetivos coletivos (do grupo ou da empresa), pois sua equipe será o seu reflexo.

3-Tem responsabilidade maior que os outros: o líder conduz a equipe e tem a incumbência de fazer com que todos caminhem na mesma direção. Além disso, ele responde pelos resultados coletivos (bons ou ruins).

4-O humor do líder contagia o time: uma das principais atribuições dele é inspirar e motivar as pessoas, mantendo-as entusiasmadas e dispostas a dedicarem esforços em prol do propósito comum do grupo.

5-Escuta mais do que fala: um dos trunfos dos líderes de sucesso é praticar a escuta ativa, pois conhecer os anseios do outro é uma das premissas para praticar a comunicação estratégica. Além disso, um líder não fala mal das pessoas, ele conversa sobre ideias, projetos e metas.

6-O líder corrige a rota: suas ponderações são construtivas. Ele faz avaliação de desempenho e costuma dar feedback sobre comportamentos, pois reconhece essa prática como uma ferramenta de melhoria constante da performance dos seus liderados. 

7-Ele estimula a formação de novos líderes: o líder não vê os outros como ameaça, muito menos boicota outras pessoas que têm potencial. Ele incentiva seus liderados a se desenvolverem e prepara sucessores. 

“A função da liderança é produzir mais líderes, não mais seguidores ou subordinados” (Ralph Nader).

Agora que você já sabe os desafios de um(a) líder fica muito mais fácil decidir se é o que você deseja.

Lembre-se: toda trajetória tem seus desafios. O tamanho deles depende do grau de preparo que você tem no momento de enfrentá-los.

Sucesso a todos!

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Carina Walker

Já percebeu que está difícil encontrar pessoas para assumirem posições de liderança em entidades, conselhos e outras organizações (formais e informais)?

Se você pensa que isso não é problema seu, então este texto é exatamente sobre você.

É que a maioria das pessoas se esquiva de assumir compromissos de liderança, sejam eles em entidades, partidos políticos e até mesmo nas empresas. Isso faz com que sempre as mesmas pessoas acabem se revezando nessas funções.

Apesar de ninguém estar comentando com veemência sobre esse assunto, o escritor Seth Godin já identificou o motivo por que há um desinteresse em liderar: 

“A liderança está escassa porque poucas pessoas estão dispostas a passar pelo desconforto exigido ao liderar”.

Na prática é muito mais fácil não liderar, basta permanecer na zona de conforto, sem responsabilidades, sem que os outros tenham expectativas sobre você.

Por outro lado, de acordo com o autor, liderar exige desconforto. Primeiro, ao não se conformar com a condição atual, não se contentar com o básico. 

Para Godin, liderar é desafiar o status quo (aquilo que todos já esperam que seja feito). Em uma empresa podemos dizer que o status quo é fazer somente o básico: vender, entregar os produtos, cumprir os prazos. Para ser um líder extraordinário (ou uma corporação) é preciso ir além disso: encantar, surpreender, fidelizar.

O segundo tipo de desconforto é o de assumir os compromissos que a liderança implica. Requer dedicação, trabalho, coerência, ser exemplo, inspirar, tomar a frente nas decisões, inovar e assumir os riscos de falhar. 

É desconfortável encarar problemas, buscar soluções, atenuar interesses individuais e fazerem se sobrepor os interesses coletivos. Portanto, para liderar é necessário estar disposto a uma série de desconfortos e a maioria das pessoas e empresas não estão. 

Diante deste cenário de falta de liderança, o escritor pondera que “a escassez torna a liderança algo valioso”.

O fato de a grande maioria evitar esta condição torna a liderança especial e valorosa. Quem lidera se destaca e colhe os frutos. O mesmo acontece com as empresas que lideram seu setor.

A boa notícia é que a liderança não é exclusiva para quem tem um “dom”, um cargo, milhares de seguidores nas redes sociais ou uma grande fatia de mercado (no caso das empresas).

A liderança depende muito mais de atitude do que da condição. Depende do seu interesse e da sua disposição de “desconfortar-se”, de ser proativo e assumir posicionamentos e responsabilidades. 

Por que não tentar? A sociedade, sua empresa e seu nicho precisam de lideranças como você.

Sucesso a todos!

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Carina Walker

Em um sinal de bons presságios para o ano, o mês de janeiro será marcado em Cascavel pela confirmação de um investimento privado de porte significativo na área da saúde.

Vai ser lançada dia 25 a pedra fundamental do hospital-dia HLaser, filial do hospital oftalmológico HOlhos Prime, sociedade formada pelos médicos Marcos Solano, Cássio Tsujiguchi e Clodomir Carvalho e pela administradora Sandra Solano, que comandam um corpo clínico com 18 profissionais da medicina e mais 60 assistentes diretos.

Projetada com belas linhas arquitetônicas na estratégica e valorizada esquina da Avenida Tancredo Neves com a Rua Rio de Janeiro, a futura estrutura foi planejada para otimizar procedimentos que utilizam aparelhos a laser com indicação para cirurgias refrativas e facorefrativas, de retina, glaucoma, plástica ocular e transplante de córnea.

Prevista para ser concluída em nove meses, a nova edificação terá 1.800 m2, estacionamento com 70 vagas, 4 consultórios, 3 centros cirúrgicos e uma suíte exclusiva prime.

Orçada em 21 milhões de reais, a obra será muito bem-vinda: é grande a demanda reprimida por cirurgias oftalmológicas em todo o interior do Paraná.

Você já parou pra pensar que o maestro é responsável pela execução musical realizada por toda a orquestra, mas o instrumento dele não faz soar nenhuma nota?

Foi pesquisando sobre a batuta, o instrumento de comunicação do maestro, que eu descobri que ele tem muito a nos ensinar sobre comunicação e liderança.

Melhor ainda: você pode copiar a técnica dele para conseguir liderar a sua equipe.

Descubra os 5 passos para você liderar com “maestria”:

1) Plano de ação: antes de subir ao palco, o regente compartilha com os músicos a partitura, onde constam todas as notas e tempos para que eles consigam executar a composição musical. Portanto, é fundamental que sua equipe esteja a par do planejamento e conheça o plano de ação, pois assim todos terão consciência dos passos a serem dados visando alcançar os objetivos.

2) Atribuição: sem conseguir emitir nenhum som para compor a peça musical, o maestro atribui responsabilidade individual a cada músico de tocar o seu instrumento. Cada um sabe o seu papel na execução da peça. Do mesmo modo, cada membro da sua equipe deve ter clareza sobre a sua respectiva atribuição e o que é esperado dele.

3) Comunicação: para alcançar o seu objetivo como líder da orquestra, o regente utiliza a batuta (foto), um instrumento de comunicação rítmica e expressiva com os músicos. Paralelamente, você também precisa ter uma comunicação eficaz com sua equipe, pois ela é o principal instrumento das lideranças empresariais.

4) Ritmo: é por meio do seu instrumento de comunicação, a batuta, que o regente determina: o ritmo da execução; as entradas para os instrumentistas; a energia e o calor da interpretação musical. Da mesma forma, a comunicação do líder é que vai ditar o ritmo de trabalho, delegar responsabilidades, inspirar e energizar o seu time visando alcançar as metas.

5) Postura: os movimentos corporais do maestro também comunicam. Por isso, os sinais que ele emite devem ter total significância para os seus músicos. Com o líder empresarial acontece o mesmo: sua postura, coerência e decisões precisam estar de acordo com o que você deseja transmitir e com os objetivos coletivos.

Como você viu, em todos os momentos o regente precisa ter conhecimento completo daquilo que está fazendo.

O que acontece se ele falhar na comunicação? Vai induzir a orquestra ao erro.

Na sua empresa você é o regente. Portanto, precisa se comunicar tão bem com seu time como o maestro o faz com os músicos da orquestra.

Este artigo soa como música para os seus ouvidos?

Então, compartilhe com outros líderes.

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Carina Walker

Diariamente, nas empresas, grande parte dos líderes alega falta de tempo, mas deixa de dar feedback aos seus liderados por uma questão cultural: deseja evitar se indispor.

Porém, os melhores profissionais sabem que é possível realizar esta importante atribuição de dar feedback sem ter esse ônus. Basta saber COMO fazer.

O feedback é uma importante ferramenta de melhoria constante do desempenho dos seus liderados.

Quando usada com consistência ajuda os profissionais da empresa a evoluírem e corresponderem às expectativas da empresa.

Por outro lado, quando o colaborador não recebe feedback ele fica sem saber se está atendendo ao que é esperado dele.

O líder comunicador faz uso dessa ferramenta com frequência e aumenta o engajamento da sua equipe, pois ela tem segurança e sabe exatamente o que precisa ser feito.

Hoje vou realizar apontamentos sobre COMO os melhores profissionais dão feedback para os seus liderados. Confira:

Primeiro, o líder diminui o “fardo” dessa atribuição, pois sabe que o feedback visa dar a oportunidade para a outra pessoa melhorar. Por isso, ele age como se fosse dar um “presente” para o liderado. Assim, ele o faz com boa vontade.

O líder sabe que o feedback não é sobre como a pessoa é, mas sim sobre comportamento e desempenho.

O feedback não diz respeito à opinião do líder: é sobre a expectativa da empresa em relação ao trabalho do colaborador.

Para ser consistente, durante o feedback o gestor apresenta fatos e evidências concretas sobre o que é abordado. Desse modo, ele torna suas ponderações tangíveis a quem recebe.

Outro ponto relevante é que a conversa do feedback não tem foco em convencer que o outro está errado. Portanto, não visa apontar dedos, mas sim a direção correta.

O líder leva em consideração o que o liderado sente. Sendo assim, ele sabe que o feedback tem que ser bom pra quem recebe – e não apenas para a empresa. Denota reciprocidade.

Ao final do processo, a essência do feedback é recapitulada para assegurar que o liderado compreendeu a mensagem. Em seguida, ambos pactuam conjuntamente as metas de melhoria.

Para reflexão, evoco aqui o pensamento do filósofo e palestrante, Mario Sergio Cortella:

“Elogie em público e corrija em particular. Um líder corrige sem ofender e orienta sem humilhar”.

Agora que você já sabe como fazer, capriche no feedback para fortalecer o desenvolvimento dos potenciais dos seus colaboradores.

Sucesso a todos!

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Carina Walker

O Natal chegou e o ano novo também já bate à porta. É a época do ano em que as famílias se reúnem com maior frequência. Época de reencontrar aquele primo distante, a tia que nunca aparece e até o cunhado que não gosta muito de você. 

Mas como viver o Natal com intensidade, alegria e harmonia depois de um ano turbulento como foi em 2022? Muita gente já deve estar pensando como suportar o parente petista ou aquele vizinho bolsonarista sentados à mesa durante a ceia.

As desavenças políticas causaram muito estrago nas famílias e entre amigos durante o último ano. A questão ideológica vem fomentando a discórdia e, muitas vezes, as pessoas sequer se dão conta disso e acabam se afastando de parentes e amigos outrora tão próximos e queridos. 

Claro que não é fácil conviver com parentes e amigos ultra politizados, principalmente aqueles que se empolgam depois de alguns copos e sobem na mesa para dar soluções a todos os problemas do mundo.

Tentar convencer alguém que pensa diferente de você politicamente é como tentar fazer um corintiano virar palmeirense ou colorado virar gremista. É tempo, energia, amor e oportunidade de perdão desperdiçados. 

Ver maldade na pessoa que diverge de você, igualmente não é legal. Ninguém é pior ou melhor do que o outro só pela sua opção política, ainda mais quando se trata da própria família. 

Apegar-se à fé e à esperança nesse momento pós-eleitoral e de confraternizações de final de ano é a melhor opção para superar esses episódios de conflito de ideias e valores. Até porque, a discórdia política nasce justamente de um confronto de fés e de esperanças. 

É isso que nós, do Preto no Branco, desejamos a todos os nossos leitores, parceiros e amigos, neste Natal pós-eleitoral: tenham fé e não percam a esperança. Um abençoado Natal a todos.

Assim como no mundo da moda, também no meio empresarial existem tendências que são ditadas pelo contexto histórico e sociocultural, pelas necessidades corporativas e pelas experiências de sucesso das grandes corporações, que são replicadas por outras empresas.

As tendências da comunicação interna para o ano de 2023 apontam para uma comunicação cada vez mais colaborativa, com maior envolvimento e participação dos colaboradores. Inclusive, em algumas iniciativas, você verá que eles são os protagonistas.

Trago aqui uma lista de 5 tendências para você avaliar qual a pertinência no caso da sua empresa. Confira:

1 Narrativa oficial com storytelling

As narrativas oficiais das empresas geralmente têm um caráter sisudo e pouco atraente aos colaboradores. Por isso, a nova tendência é adotar como estratégia uma comunicação mais friendly (amigável) visando aproximar-se da realidade do colaborador. Portanto, as empresas estão inclinadas a fazer uso da técnica de storytelling nas suas narrativas, que consiste em abordar os assuntos oficiais da empresa por meio da contação de histórias. Na prática significa apresentar decisões, normas e dados internos de forma lúdica, usar analogias, gamificação (atividades interativas inspirada em jogos) e até mesmo acionar a emoção para envolver a equipe.

2 Rede social corporativa

Grandes empresas como a Vivo e a Votorantim já implementaram e validaram o uso das redes sociais corporativas (workplaces), por meio de uma plataforma na intranet.

Esses ambientes virtuais permitem que a comunicação deixe de ser unilateral e se torne mais interativa, digital e veloz, reduz custos com deslocamentos, aproxima setores e cria uma comunidade.

Segundo a gerente de Comunicação Interna, Bruna Lima, na Votorantim Cimentos, atualmente, 100% da comunicação corporativa remota é feita via workplace, inclusive em substituição aos e-mails.

3 Influenciadores internos

Trazer o sucesso das redes sociais para o mundo corporativo foi uma alternativa já implementada pela empresa de telefonia Vivo: ela criou o programa Vivo Creators, em que escolhe colaboradores “influenciadores”, que recebem missões de criar conteúdos sobre os assuntos internos da empresa, visando engajar os demais colegas: podem ser textos, artes, mas principalmente vídeos. O resultado é uma comunicação com linguagem informal e mais próxima do público-alvo, o que a torna mais humanizada, simpática, criativa e interessante para quem recebe. 

Alguns dos Vivo Creators foram para o festival Lollapallooza cobrir o evento para divulgar internamente que a empresa foi uma das patrocinadoras oficiais.

4 Liderança Comunicadora

Apesar se tornar mais digital, a comunicação precisa ser inclusiva, pois nem todos os setores da empresa têm condições de acesso às ferramentas digitais. Por isso, uma das tendências é intensificar o papel comunicador das lideranças da empresa. Os líderes são responsáveis por fazer as mensagens chegarem a todos os colaboradores a quem devem chegar, tanto on-line, como off-line. 

Nesse contexto, destaco o viés humanizado da comunicação das lideranças empresariais com a seguinte citação de Thierry Pignataro (Ação Integrada): “Quanto mais tech são as ferramentas, mais touch têm que ser as relações e a comunicação: mais próxima, mais humanizada”.

5 Evitar a infotoxicação

A pauta de assuntos a serem comunicados nas empresas é extensa: vai desde o planejamento, metas, avisos, normas, relatórios, reuniões, 5S, Sipat, campanhas de vendas, beneficentes e tantos outros.

Por conta disso, uma das tendências da comunicação em 2023 é cuidar com o excesso de informações disparadas para os colaboradores, o que gera a “infotoxicação” (uma suposta “intoxicação” gerada pelo excesso de informações recebidas, que reduz a atenção de quem recebe e, consequentemente, também a absorção das mensagens). Esse cuidado visa evitar sobrecarga e estresse. 

Como fazer isso na prática? Priorizando a qualidade das mensagens em detrimento da quantidade, tornando-as mais claras, objetivas e atraentes, além de melhorar o direcionamento na hora da distribuição: fazer uma entrega mais pontual.

Como você pode ver, permanece o caráter híbrido das relações de comunicação, com destaque para o forte apelo à humanização. 

Se não for possível colocar todas essas iniciativas em prática, você pode adaptar as ideias para a realidade da sua empresa. Um novo ano vem aí.

Sucesso a todos!

Carina Walker